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👍 Come farsi dire Si!

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Come mai i bambini riescono a farci comprare quello che vogliono loro?

I bambini, inconsapevolmente usano lo “Yes-Set”!

È la predisposizione dell’interlocutore a dire sì: una serie di “domande a imbuto” che, usate consapevolmente o inconsapevolmente, creano un “campo affermativo”  efficace sia nella relazione uno a uno che di fronte ad un pubblico più ampio.

Ecco un esempio “uno a molti”:  sul palco, un presentatore per “scaldare” e coinvolgere il pubblico potrebbe dire:

  1. Ehi ragazzi! Ma quanti quanti siete oggi? Fa caldo li in mezzo, eh?
  2. Avete atteso tanto, ma finalmente ci siamo!
  3. E stasera volete proprio divertirvi, non è così?!
  4. E tutti sapete chi tra un attimo salirà sul palco!?
  5. E allora, siamo tutti pronti a scatenarci con lui, giusto?

Le prime quattro domande sono “retoriche” o per dirla tecnicamente sono asserzioni verificabili. La quinta no: è una induzione. Il pubblico, già predisposto positivamente in quanto “rispecchiato” nel suo stato fisico (stretti e accaldati) e nel suo mood emotivo (in attesa ed eccitati), sarà pronto ad accettare che “il suo obiettivo” è scatenarsi e farsi coinvolgere nella serata.

Ecco invece un esempio “uno a uno”. E’ il dialogo tra una mamma e sua figlia:

  1. Mamma è vero che sono il tuo tesoro?  ->  Certo amore mio!
  2. E che sei felice quando sono felice?  -> E’ proprio così tesoro!
  3. Secondo te sono carina?    ->  Ma certo che se carina: sei una bambina bellissima!
  4. E se c’è una cosa che mi fa ancora più carina e ordinata come piace a te e anche felice, tu mi aiuti ad averla?  -> Ma certo tesoro.
  5. Allora me lo compri il cerchietto per i capelli di “Violetta”?  Così sono carina in ordine e felice come piace a te! -> “Mmm… E va bene.

Anche qui solo le prime quattro asserzioni sono verificabili, l’ultima è un’induzione.

Questa tecnica è stata “codificata” da Milton Erickson, psicoterapeuta americano, riconosciuto come uno dei più importanti psicoterapeuti e ipnoterapeuti del Novecento..

Il meccanismo dietro questa tecnica, apparentemente facile e banale, si basa sull’uso dei “truismi” (anche sotto forma di “domande retoriche”) ovvero affermazioni assolutamente vere, scontate o comunque verificabili nell’esperienza diretta della persona.

Chi guida la conversazione prepara il terreno con una serie di domande a cui l’interlocutore risponderà sicuramente di sì (quelle da 1 a 4) ed ecco perché si chiama “Yes-Set”.

Ad alcuni truismi o affermazioni vere e/o verificabili segue una “affermazione non verificabile” che è in realtà un’induzione (o comando) o una richiesta data per scontata.

Ma perchè funziona? 

  • Dopo un certo numero di “sì” ogni interlocutore è più propenso a dire di “sì” anche alla proposta finale: è più difficile dire un “no” dopo aver detto “si” a tutte le domande precedenti. E’ il potere del “campo affermativo”.
  • Se le domande hanno un nesso fra di loro la tecnica sfrutta il principio di coerenza: dire un no dopo tanti si ci farebbe sentire incoerenti e quindi a disagio, in “dissonanza cognitiva”.

Questa tecnica può guidare il nostro interlocutore verso una soluzione che sia in grado di soddisfare i suoi bisogni e che sia in linea anche con i suoi obiettivi.

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